BtoB ECサイト制作｜BtoCと違う3つの設計ポイントと成功事例

近年、ECサイトの活用がBtoCだけでなく、BtoB領域にも広がっています。
以前はFAXや電話で行っていた企業間の商取引も、今やオンライン化が当たり前の時代に。とはいえ、BtoC向けのECサイトをそのまま転用するだけでは、なかなか成果にはつながりません。

この記事では、BtoB ECサイト制作における重要なポイントと、BtoCと異なる3つの視点をプロの目線から解説します。
これからBtoBのECサイトを立ち上げたい、あるいは既存のサイトをリニューアルしたい方は、ぜひ最後までご覧ください。

株式会社猫の手ではBtoBのECサイトの制作も承っております。
お気軽に何でもご相談ください。

1.なぜ「BtoB ECサイト」には特化設計が必要なのか？

ECサイトといえば、消費者向けの通販サイトを思い浮かべる方が多いかもしれません。しかし、BtoBにおけるEC化は今や常識となりつつあります。

例えば、業務用食品や建築資材、部品や工具、医療用品など、法人顧客を対象としたECサイトは多岐にわたります。こうしたBtoBサイトには、BtoCとまったく異なる使われ方があります。

• 営業時間中、PCから発注する
• リピート購入が多く、スピード重視
• 営業・現場・経理など、複数の担当者が関わる
• ログインしないと価格が見えないこともある

そのため、「見た目がキレイなだけ」では成果に繋がらないのがBtoB ECサイトです。運用・業務・決裁といった一連の流れを理解し、法人の購買行動に合わせた設計が必要になります。

2.BtoBサイト制作の前に確認すべき3つの前提

BtoBのECサイト制作では、着手前に以下の3つの「前提条件」を確認することが重要です。

2-1. 誰が使うサイトなのか？

• 現場の担当者（実際に注文する人）
• 発注決裁者（部長、経理）
• 情報収集担当（事務、調達部）

使う人によって必要な情報や導線が異なります。

2-2. どのタイミングで使うのか？

• 業務中の発注作業として
• 定期的な見積依頼・在庫確認のため
• 緊急時の発注対応

BtoBは「趣味の買い物」ではないため、迷わせない構造と短時間での完結性が求められます。

2-3. 何をもって「成果」とするか？

• 購入完了ではなく「見積依頼」「問い合わせ」がゴールの場合もある
• 実際の注文はFAXや電話でもらうケースもある
• 一度の購入単価が大きく、LTV重視

KPIや評価指標を間違えると、せっかくのサイトが「うまくいっていないように見える」ので注意が必要です。

猫の手では初期段階からお客様に寄り添って、一緒に考え、成功に導きます。

お気軽に何でもご相談ください。

3.BtoCと違う！BtoB EC設計の“3つの視点”

3-1. 【導線】業務フローに溶け込む使いやすさ

BtoBでは、使いやすさ＝「早く・正確に注文できるかどうか」です。

• ログイン後にすぐ商品が探せる
• 過去の購入履歴からすぐに再注文できる
• 商品カテゴリや検索条件が業種・用途別に整理されている

特にリピート性の高い商材では、「買いやすさ」こそが営業支援になります。

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3-2. 【コンテンツ】スペック・比較・帳票系情報の重要性

BtoBで重視されるのは、「情緒的な魅力」よりもスペックやデータ。

• 型番、JANコード、仕様書の有無
• PDFの資料ダウンロード機能
• 他社製品との比較表
• 掛け率表や納期表などの帳票類

「口頭で説明されるより、PDFを見せてほしい」というニーズも多く、営業ツール的な要素も必要です。

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3-3. 【UI・UX】スマホより「PC前提」の設計

BtoCはモバイルファーストが常識ですが、BtoBでは業務用PCでの利用が大半。そのため：

• PCでの一覧性・可読性を重視
• 表形式のデザインや「カートに入れる」ボタンの視認性強化
• マイページ機能の強化（代理注文、商品のお気に入り機能など）

「PCでサクサク操作できる設計」が、現場の支持を得るカギです。

4.BtoBならではの機能要件とは？

以下は、BtoB ECサイトでよく求められる独自機能です：

• 会員ランクごとの価格表示（法人ごとに掛け率が違う）
• 見積書の自動出力機能
• FAX用注文書ダウンロード
• 月末請求・後払い（NP掛け払いなど）
• 電話注文後に「社内登録用」として使う確認メール機能
• 担当営業が代理で発注できる営業マイページ機能

これらはBtoCサイトではあまり見られない要件であり、制作会社の理解力が問われる部分です。

5.猫の手独自のBtoB特化施策で成果を最大化

株式会社猫の手では、これまで数多くのBtoB ECサイト構築・運用を支援してきた中で、社外秘の独自ノウハウを活かしたBtoB専用の施策を展開しています。これらの施策を通じて、

• 「導入後わずか3ヶ月で成約率150%アップ」
• 「リニューアル後にお問い合わせ件数が3倍に増加」
• 「会員登録数を半年で4倍に伸ばした事例」

など、具体的な成果を多数創出してきました。これらのBtoB施策は、ターゲットに合わせたカスタマイズが可能で、クライアント企業の営業プロセスや顧客管理フローに最適化することで、ECサイトが営業ツールとして機能する仕組みを構築します。

「成果が出るBtoB ECを作りたい」とお考えの方は、ぜひ猫の手にご相談ください。貴社の課題に合わせたオーダーメイドの戦略で、BtoB ECを強力にサポートいたします。

6.制作事例｜猫の手が支援したBtoB ECサイト

株式会社猫の手では、複数のBtoB ECサイト構築をサポートしています。たとえば：

美容系業務用商材EC

• 導入前：電話・FAXでの注文中心、営業の負担が大きい
• 実施内容：ログイン後にランク別価格表示、営業代理注文、PDF機能の整備
• 結果：売上が1,000%アップ、営業活動の自動化にも貢献

猫の手では、「つくる」だけではなく、運用まで見据えた支援を徹底しています。

7.よくある失敗例とその対策

BtoB ECサイトでは、以下のような失敗も多く見られます：

失敗パターン	対策のヒント
BtoCと同じ構成・デザインで進めた	業務に沿った導線設計が必要
営業部と制作側で要件のすり合わせが不足	初期段階からヒアリングを徹底
納期やコストを優先しすぎて機能要件が後回し	最低限必要な機能を先に明確化する

これらを避けるには、「誰に、いつ、どんな目的で使われるのか？」を最初に整理しておくことが大切です。

まとめ｜成果の出るBtoB ECサイトには“業務設計”の視点が不可欠

BtoB ECサイト制作では、単なる見た目の美しさやCMSの知識だけでは不十分です。企業の業務フローを深く理解し、それに合わせたUI・機能設計を行うことが、成功のカギとなります。

猫の手では、「制作会社」ではなく、「業務支援パートナー」として、ヒアリングから設計・構築・運用改善まで一貫して伴走しています。

ECサイト制作にお悩みの方へ

株式会社猫の手では、BtoBに特化したECサイト構築・リニューアル支援を多数行っております。
業務フローに即した機能提案から、成果につながるデザイン設計、SEO対応までワンストップで対応可能です。
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