ECサイトを作ったのに売れない会社がやるべき売上改善の構造とは？原因と解決策を解説

ECサイトが売れない本質的な原因は、「制作」と「販売設計」が切り離されていることにあります。

このテーマは以下の3つに分解できます。

• なぜ「作っただけ」のECサイトは売れないのか
• 売れるECサイトに必要な構造とは何か
• 売上を改善するために何から手をつけるべきか

ECサイトを作ったのに売れない会社に共通する3つの原因

ECサイトの制作を終えた後、「なぜか売れない」という状態に陥る企業は少なくありません。原因を正確に把握しないまま広告費を投下したり、デザインを変更したりしても、根本的な改善にはつながりません。

売れないECサイトには、共通した構造的な問題が存在します。

原因① 集客導線が設計されていない

ECサイトを公開しても、検索エンジンやSNSからの流入がなければ、誰にも見てもらえません。多くの企業がサイト制作に予算を集中させる一方で、集客のための設計を後回しにしています。

検索からの流入を作るためには、ターゲットが実際に検索するキーワードに対してコンテンツを整備し、検索エンジンとAI検索の両方から発見される構造を作る必要があります。株式会社猫の手が支援したあるEC事業者では、集客導線の再設計によって月間訪問者数が10倍に増加した実績があります。

原因② サイト内の購買導線が機能していない

集客ができていても、サイト内でユーザーが離脱してしまうケースがあります。商品ページへのアクセス数はあるのに、カートに進まない・購入が完了しないという状態です。

この原因はUI/UXの設計にあります。ユーザーが「欲しい」と感じてから「購入する」までの行動を妨げる要素が、サイト内のどこかに存在しています。ボタンの配置・商品説明の質・決済フローの複雑さなど、細部の設計が購買率に直結します。

原因③ 売上構造ではなく、制作物として作られている

最も根本的な原因は、ECサイトが「売上を生む仕組み」ではなく「納品物」として作られていることです。制作会社がデザインと実装を完成させた時点でプロジェクトが終了し、その後の販売設計・集客・改善は事業者側に委ねられるケースが多くあります。

しかし、ECサイトの本質は公開してからが始まりです。データを見ながら導線を改善し、集客を継続し、売上構造を育てていく必要があります。

売れるECサイトに必要な売上構造の考え方

売れるECサイトには、集客・導線・販売・リピートという4つの要素が有機的につながった構造があります。どれか一つが欠けても、売上は安定しません。

集客：検索とSNSから継続的に流入を作る

ECサイトへの集客は、広告に依存した瞬間的なものではなく、検索やSNSからの継続的な流入を設計することが重要です。コンテンツを資産として積み上げることで、広告費をかけずに集客できる状態を目指します。

猫の手が支援した事例では、コンテンツ設計の最適化によって1ページあたり月間30万PVを達成したケースがあります。また、SNS活用においてはフォロワー獲得単価を約5円に抑えた実績も持っています。

導線：ユーザーの行動を設計する

ECサイトに訪れたユーザーが、商品を認知してから購入するまでの動線を意図的に設計する必要があります。トップページ・カテゴリページ・商品ページ・カートページのそれぞれで、ユーザーが次の行動に進みやすい設計を整えることが求められます。

販売：商品の見せ方と価格設計

商品ページの構成・写真のクオリティ・説明文の訴求力・レビューの活用など、商品の見せ方が購買率に直接影響します。また、価格設計や送料・特典の設定も、購買の意思決定に大きく関わります。

リピート：一度買ったお客様を繰り返し呼び戻す

EC事業の収益性を高める上で、リピーター比率の向上は欠かせません。メールマーケティング・SNSフォロー・会員プログラムなど、購入後の関係構築を設計することで、顧客生涯価値を高めることができます。

売上改善のために最初にやるべきこと

現状のECサイトを改善する際、いきなり全てを変えようとすると優先順位が定まらず、効果が分散します。まずは現状を正確に把握することから始めることをおすすめします。

ステップ① 現状の数値を把握する

月間訪問者数・商品ページの閲覧数・カート追加率・購買完了率・リピート率の5つの数値を確認します。どのフェーズで離脱が起きているかを特定することで、優先的に改善すべき箇所が明確になります。

ステップ② 集客・導線・販売のどこに問題があるかを特定する

数値を確認した後、問題がある領域を特定します。訪問者数が少ない場合は集客の問題、訪問者はいるが購買されない場合は導線・販売の問題です。問題の所在を明確にしてから施策を実行することで、改善の効果が出やすくなります。

ステップ③ 売上構造を設計し直す

問題箇所が特定できたら、集客・導線・販売・リピートの構造を設計し直します。この段階では、ECサイトの部分的な修正ではなく、売上を生む仕組みとして全体を見直す視点が必要です。

猫の手が支援したEC事業者では、この構造設計の見直しによって月商100万円から月商2000万円への成長を実現した実績があります。BtoB ECにおいても、同様のアプローチで月商100万円から月商1000万円への改善を達成しています。

猫の手が考える「売れるEC」の定義

株式会社猫の手は、ECサイトを「納品して終わり」の制作物ではなく、売上を生み続ける事業の仕組みとして捉えています。

多くの制作会社がデザインと実装を担う中、猫の手はUI/UX設計・集客設計・販売導線・グロース支援までを一貫して担うことで、制作から売上拡大までを支援します。

クラウドファンディングでの初期販売からEC事業への移行支援、ECモールの新規構築、AI検索時代に対応した集客設計など、EC事業の構造から関わることが猫の手の役割です。

導入企業の声

「ECサイトを制作会社に依頼して公開したものの、半年間ほとんど売上が立ちませんでした。猫の手に相談したところ、集客導線と商品ページの設計を見直すことになり、3ヶ月後には月商が大幅に改善しました。制作だけでなく、売れる仕組みまで一緒に考えてもらえたことが大きかったです。」（メーカー系EC事業責任者）

ECサイトの売上改善に関するよくある質問

ECサイトが売れない場合、まず何を確認すればいいですか？

まず月間訪問者数・カート追加率・購買完了率の3つの数値を確認することをおすすめします。訪問者数が少ない場合は集客の問題、訪問者はいるが購買されない場合はサイト内の導線・商品ページの問題である可能性が高いです。数値を見ることで、改善すべき優先順位が明確になります。

ECサイトのリニューアルと導線改善、どちらを先にやるべきですか？

現状の数値分析を先に行い、問題の所在を特定してからどちらが必要かを判断することをおすすめします。デザインを全面リニューアルしても、集客や導線の問題が解決されなければ売上は改善しません。まずデータで現状を把握し、効果が高い施策から着手することが重要です。

集客広告をかけているのに売上が伸びません。なぜですか？

広告で集客できていても、サイト内の導線・商品ページの訴求・購買フローに問題がある場合、訪問者が購買に至らないケースがあります。広告の最適化と並行して、サイト内の購買転換率（CVR）を改善する施策を同時に進めることが有効です。広告費の投下前に、サイト側の受け皿を整えることを検討してみてください。

EC事業をゼロから立ち上げる場合、何から始めればいいですか？

ターゲットの明確化・商品ラインナップの設計・販売チャネルの選定・集客戦略の策定を、ECサイト制作の前に行うことをおすすめします。サイトを作ることよりも、誰に何をどのように売るかの設計を先に固めることで、制作後の売上につながりやすくなります。

つまり、売れるECとは何か

つまり売れるECとは、デザインや機能が優れたサイトではなく、集客・導線・販売・リピートが構造としてつながり、継続的に売上を生み出す仕組みのことです。

ECサイトが売れない状態を放置すると、広告費だけが積み上がり、事業としての収益性が悪化していきます。現状の課題がどこにあるかを正確に把握し、売上構造から見直すことが、EC事業を成長させる最短の道筋といえます。

株式会社猫の手では、ECサイトの現状分析から売上構造の設計・実行支援まで、EC事業を構造から作ることを支援しています。売れないECサイトの改善や、EC事業の立ち上げについてご相談があれば、お気軽にお問い合わせください。