ECサイトが売れない原因は「商品」ではない？需要と供給のズレを解説

ECサイトが売れない原因とは何でしょうか？

ECサイトを立ち上げたものの、

• アクセスはあるのに売れない
• 広告を出しても成果につながらない
• 商品には自信があるのに伸び悩んでいる

このような「ECサイトを作ったのに売れない」というご相談は非常に多くあります。

しかし、売れない原因は必ずしも「商品」ではありません。
多くのケースで起きているのが需要と供給のズレです。

この記事では、ECサイトが売れない原因を検索需要や市場トレンドから整理し、
成果につながる改善の考え方をわかりやすく解説します。

ECサイトが売れない原因①｜検索需要とのミスマッチ

ユーザーから見つけてもらえる設計に

ユーザーが求めている情報と、
企業側が発信している内容が一致していないケースです。

商品名やカテゴリ設計が検索ニーズとズレていると、
本来獲得できるはずのユーザーが離脱してしまいます。

ECサイトのSEO対策では、
「検索されている言葉」で設計されているかが重要です。

オンラインでは比較が容易なため、
ユーザーは複数サイトを瞬時に見比べます。

その中で「今ほしい情報」が的確に提示されなければ、
すぐに他社サイトへ移動します。

ECサイトが売れない原因の多くは、
この“見つけてもらえない構造”にあります。

たとえば、

• 企業独自のネーミングを優先している
• カテゴリが抽象的すぎる
• 検索ボリュームのあるキーワードがタイトルに含まれていない

こうした状態では、ECサイト集客が安定しません。

重要なヒントはユーザーが持っている

購入者にアンケートを取り、
「なぜ購入したのか」「どんな悩みで検索したのか」「他に比較した商品は何か」を把握することで、
潜在ニーズのキーワードを明確化させることも有効です。

多くのECサイトでは、
運営側が想定したキーワードや訴求軸で商品ページを構成しています。
しかし実際のユーザーは、
企業が思ってもいなかった切り口や悩みから検索し、
商品にたどり着いていることも少なくありません。

たとえば、

• 「〇〇 通販」ではなく「〇〇 子ども アレルギー」
• 「商品名」ではなく「悩み＋解決方法」
• 「カテゴリ名」ではなく「用途・シーン」

といった形で検索されているケースもあります。

実際の顧客の言葉は、検索キーワードの宝庫です。
そこには、検索意図（サーチインテント）や購入動機、
比較検討のポイントが凝縮されています。

これらを商品ページの見出し設計やカテゴリ構造、FAQコンテンツ、
SEO対策キーワードに反映させることで、
「ユーザーから見つけてもらえる設計」へと近づいていきます。

感覚ではなく、実際のデータと顧客の声に基づいて設計を見直すことが、
ECサイト改善の第一歩になります。

ECサイトが売れない原因②｜市場とのミスマッチ

市場には波がある

たとえば一時的にブームとなった健康食品。

一時期は健康志向の高まりとともに注目され、
多くの事業者がEC市場に参入しました。

しかしGoogleトレンドで検索需要の推移を確認すると、
ブーム後に需要が落ち着いているケースも少なくありません。

このように需要が一巡した市場では、
商品力だけでは成果につながりにくい構造が生まれやすくなります。

ECサイトが売れないのではなく、
市場環境が変わっている可能性もあるのです。

検索需要が伸びている領域なのか、
競合が過密になっていないか、
価格競争に巻き込まれていないか。

こうした視点を持たずにECサイト運用を続けると、
構造的なズレが拡大します。

成果を出すために必要な視点

需要と供給の「ズレ」を整理する

ECで成果を出すには、

• 検索需要がある領域はどこか
• どの切り口なら選ばれる理由を作れるか
• 今のサイト構成は、その戦い方に合っているか

これを整理することが、成果改善の第一歩になります。

ECサイト改善とは、
デザインを変えることではなく、戦う場所を再定義することです。

商品が売れている時こそ「なぜ売れているのか」を分析し、
売れている理由を言語化することが重要です。

その理由が、

検索キーワードなのか
価格なのか
独自性なのか
レビューなのか

それを把握することで、再現性のある戦略設計が可能になります。

まとめ｜ECは「作れば売れる」時代ではない

ECサイトは、作ることがゴールではありません。

重要なのは、

今、どこで勝つかを見極めること。

検索需要と市場構造を把握し、需要と供給のズレを整えることが、
ECサイト改善の第一歩です。

ECサイトが売れないと感じたときは、商品を疑う前に構造を見直す。

自社だけでは判断が難しい場合は、
一度第三者の視点で整理してみるのもひとつの方法です。
現状分析のご相談も承っていますので、必要であればお気軽にご活用ください。

そこに、成果改善のヒントがあります。